Door Hans Robben
Hotels en andere verblijfsgelegenheden zijn voor een fors deel afhankelijk van boekingen afkomstig van OTA’s (Online Travel Agents zoals Booking.com), wholesellers (zoals bijvoorbeeld Tourico) en touroperators (zoals TUI en Kras).
Over deze boekingen wordt tussen de 15-30 procent commissie betaald. Dat is veel en pijnlijk geld. Daarnaast probeert elke hotel natuurlijk zo veel mogelijk boekingen via de eigen website binnen te halen omdat daarover géén commissie betaald wordt.
Over de afgelopen jaren zijn de grote OTA’s zoals Booking.com en Expedia steeds machtiger geworden, soms doordat ze andere OTA’s hebben opgekocht, maar nog meer omdat hun miljoenen dollar commissieopbrengst hen in staat stelt door extreem slimme en kostbare marketing alle aandacht van hotelboekers naar zich toe te trekken. Zo is het voor een hotel vrijwel onmogelijk geworden om haar website hoger in de Google-zoekmachines te krijgen dan bijvoorbeeld de listing van Booking.com over hetzelfde hotel.
De OTA’s zijn aan de macht! Hotels zijn zéér afhankelijk geworden van deze boekingen. Die macht wordt ingezet of wellicht zelfs misbruikt om steeds méér geld van de hotelomzet naar de OTA te trekken. Niet alleen worden commissies verhoogd, maar hotels moeten betalen voor extra marketing.
Wil je bijvoorbeeld op pagina 1 staan onder de Curaçao-listing of premium partner zijn, dan kost dat weer extra procenten. OTA’s laten hotels zonder gêne tegen elkaar opbieden voor de beste plaats, en dat alles ten koste van de hotelmarge.
Partijen als Trivago maken de markt ook nog eens zéér transparant voor de boeker. Vergelijkende websites laten glashelder zien waar dezelfde hotelkamer voor het laagste bedrag geboekt kan worden. Deze marketingmacht, waar de kosten voor hotels steeds hoger worden om ‘mee te blijven doen’, gaat ten koste van de marge van de hotels. De commissie van bijvoorbeeld Expedia kan gemakkelijk oplopen naar 25-30 procent van de kamerprijs.
Maar ook de kosten van het binnenhalen van boekingen via de eigen website worden steeds hoger. Een website moet zeer slim gebouwd zijn (hoge kosten) wil hij goed gevonden worden in de zoekmachines en moet de hotelwebsite, met beperkte middelen, opboksen tegen giga marketingbudgetten van Booking.com en Expedia en vele anderen. Dat is een kansloze strijd.
Kortom, de kosten om boekingen binnen te halen worden steeds hoger en hotels worden steeds afhankelijker van de grote OTA’s. Voeg ik daaraan toe dat hotels op deze verzamelsites fors tegen elkaar aan het concurreren zijn, dan zal het eenieder duidelijk zijn dat de kamerprijs/marge onder druk staat, en de marges in de toekomst allen maar dunner zullen worden.
Er moet dus wat gebeuren. Hier ligt wat mij betreft een grote kans en rol weggelegd voor CTB of Chata, maar liefst natuurlijk samen! Hier is mijn advies:
1. De website www.curacao.com moet ernstig worden herzien. Het is op dit moment naar mijn mening een saaie, niet aantrekkelijke site die veelal niet up-to-date is;
2. Aan die site moet (naar mijn mening) een boeking-engine worden toegevoegd. Een booking-engine is een stuk software waarop je (online) een hotelboeking kunt maken. Met andere woorden: op de Curaçao-website kun je dan rechtstreeks hotelboekingen maken voor uitsluitend Curaçao-hotels. Voor de kosten hoeven we het niet te laten. Zo’n boeking-engine kan er al zijn voor zo’n 5.000 dollar per jaar.
Hoe gaat dat werken? Door de geconcentreerde content (Curaçao + hotels) zal deze website hoog scoren in de zoekmachines en een goed bekeken site worden, en daarmee qua vindbaarheid beter kunnen concurreren met de sites van de OTA’s.
CTB & Chata, (ik noem ze voor het gemak in één adem) worden de beheerders van de site en zouden een lage commissie aan hotels kunnen berekenen per boeking zodat ook hun kosten gedekt worden. Denk aan 5 procent. Immers, CTB en Chata zijn non-profitinstellingen.
Doordat hotels gehouden zijn aan ‘rate-parity’ (een hotel moet contractueel aan elke OTA dezelfde prijzen en deals aanbieden) is boeken voor de hotelgast via www.curacao.com geen enkel probleem. De prijzen aan de buitenkant zijn hetzelfde, maar boeken via de Curaçao-site kan (mits goed gebouwd) een vertrouwd gevoel geven aan de gast en hem doen besluiten via deze site zijn hotel te boeken. Voor de hotels zou dit een extra bron kunnen leveren aan hoge(re) marge hotelboekingen. Immers, naast hun eigen website is er dan ook een belangrijke site waar vandaan ze tegen een lage commissie boekingen kunnen krijgen.
Hotelmarketing vandaag de dag is een online aangelegenheid: op het internet wordt gezocht, gevonden, geboekt en betaald. Wie daar niet goed aanwezig is, kan het vergeten. Het heeft naar mijn mening dus weinig zin om stickers op bussen in Toronto te plakken of batido’s uit te delen in New York en ook billboards zijn zonde van het geld en zijn niet meer dan grappige stunts.
Hotels op Curaçao moeten veel meer gaan samenwerken om ons gezamenlijke product beter vindbaar en boekbaar te maken tegen een betere marge. CTB/Chata hebben wat mij betreft een prachtige kans om hun samenwerking gestalte te geven.

Hans Robben is algemeen directeur van The Ritz Village te Scharloo op Curaçao.